通过前两篇新力地产年度销冠揭秘稿，我们了解了亚军涂传辉、季军孙贵玲的不凡历程，看到了新力营销铁军的独特魅力。那么集团年度冠军究竟花落谁家？TA又有什么独特之处？……

　　今天，我们将为大家揭秘新力地产年度销售冠军，TA是一位享誉新力集团的“传奇”置业顾问，TA毕业于南昌大学工商管理专业，2016年6月进入新力，2017年即斩获新力地产年度销售冠军；2018年，又凭借3.9亿的傲人业绩，击败各销售精英，蝉联集团年度销冠！

　　本期销冠揭秘，让我们一同走近新力地产年度销冠：吴招华，请她与我们共同分享销冠炼成之道……

1　优秀源于锲而不舍的坚持

同事眼中的销冠

　　“华姐特别努力刻苦，也特别有本事，我很崇拜她”，“华姐的业务知识特别扎实，我们有什么不懂的问题都可以请教她”——在同事眼中，吴招华勤奋热情，是工作的榜样，业绩傲人。而在领导的眼中，她就是一个“拼命三郎”：“吴招华一直是不需要别人替她操心的女强人，自律性很强，她能有今天的成绩都是一点一滴拼搏出来的。”

“销冠”的日常

　　谈及为什么业绩一直名列前茅，吴招华非常坚定的回答：“努力是获得好业绩的唯一途径”。她每天早晚坚持1个小时的学习，即使工作再累，她从不抱怨与拖延，经常放弃休息的时间去翻看、整理客户资料，定期邀约、回访每一位客户。十年如一日的默默耕耘，吴招华用真情和实干实现了人生价值，充分展示了新力营销铁军的风采。当一个人十分平庸的时候，是很难获得别人平等的尊重的，而吴招华凭借过人的专业度和成交量获得了客户和同事的高度评价。

△日常加班整理客户资料

2　优秀源于细致入微的思考

　　作为连续2届集团销售冠军，吴招华的销售说辞一直是她常常自嘲的话题：“记得刚进新力时，作为销售新人，需要考核说辞的——而我就是那个最后一个才通过说辞考核的人”，而作为销冠的她，也许目前依然不是说辞背的最好的那个，但她的说辞一定是最打动客户的！

从讲事实到价值传递

　　任何一份详尽的说辞，在吴招华这里绝不是简单的背诵，她说：“项目说辞是理解项目的起点，但是真正的价值一定是来源于事实，高于事实的。比如对于项目卖点的介绍不能点到为止，更不能流水账似的讲述，这么多信息一次性灌输给客户，他们不可能记得住。而是应当站在客户的角度传递价值，总结出精简的若干卖点，然后再逐步加深客户的理解与认识”。

梳理最适合自己的销售说辞

　　优秀的置业顾问会把标准化说辞消化后转变成最适合自己发挥的语言。吴招华会梳理自己的问答本，上面纪录了所有客户会问到的问题，她会经常观察别人怎么谈客，学习别人的长处，而且会把客户可能会问到的问题琢磨得非常透彻，即便碰到很刁钻的问题，也能很有自信、有理有据地回答。

△为客户讲解项目

待客从“千人一面”到“千人千面”

　　对于接待过超万组客户的销冠来说，对于不同客户的接待有自己更深的理解：“如何才能让每一位客户对项目印象深刻呢？项目卖点是统一的，但是我们要卖给客户最需要的好处。例如：外地客户和年轻人，也许未来的升值前景最重要；对于三口之家来说，学校资源就是重中之重……客户需要被尊重，从每位客户的真实需求出发，才是制胜之道！”

精诚所至金石为开

　　除了自身过硬的专业知识，她从来没有把维系客户当成是一项工作去完成，而是真心诚意把客户当朋友。据吴招华分享，很多客户第一次来售楼处，他们不清楚项目有什么产品，甚至也不清楚自己的真实需求，对于销售顾问是有一定戒备心的，所以吴招华会从一个最真诚的微笑和一杯热茶开始，简单聊天过后，再了解客户的基本情况后才开始项目的介绍。到后面，就慢慢地成为了朋友。不仅聊房子，也开始聊生活，加完班还会一起吃个深夜火锅。

3　优秀源于蒸蒸日上的平台

　　“8年时间，跻身国内地产开发32强，在我们南昌地产界更是一枝独秀，这样快的发展速度，也许只有我们新力才能做到！”谈及为什么会选择新力，吴招华自豪的说，“新力房子的品质一致广受老客户认可，物业服务更是我们新力的一张靓丽名片，目前我们在南昌已经快40个项目了，在全国项目更多、更丰富。在这里，你不用担心没房子卖，更不用担心没客户买！这样一个蒸蒸日上的平台，为我个人的发展提供了广阔的上升空间和更多的学习成长机会！”

4　优秀的人生不止一面

旅游也是一种修炼

　　吴招华热爱旅游，业余时间她总喜欢背个小书包到处游走，因为她觉得看得多才懂得多。但选择房地产销售就意味着放弃休息日，注定暂时不能去到更多更远的地方旅游。对于如何平衡工作与旅游两者她是这样说的：“有付出才会有回报，旅游要具备两个条件才能行——有钱、有时间，目前还处于奋斗阶段，相信终有一天，我可以环游世界！“

△旅行是她最大爱好

优秀是一种习惯，也是一种本能

　　世界上很多光环的背后，并非天赋异禀。不过是凭着一腔孤勇的坚持，跟自己暗暗较劲。那些认真走过的路，总会变成人生最好的风景。吴招华常说：“优秀是一种习惯，也是一种本能”。所有的成功都不是机缘巧合，相信在“销售冠军”这一个闪耀的光环下，吴招华必定走出了许多迷雾重重的困境，这一切都是自身的勤奋与拼搏，让她在擅长的领域里披荆斩棘，问鼎高峰。这个时代也许没有绝对的公平，但却总是犒赏努力的人。

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